返回顶部

第120章 博弈

小说:我的惊奇人生 作者:沉睡的夸父 直达底部

【MT小说网】无弹窗,免费阅读
11点的闹钟响起,柳不凡迅速穿戴整齐,拿上准备好的资料出门赶车,连饭都来不及吃,到达火车站后,他又急匆匆的上了高铁,在车上点了一份15元的盒饭应付一下肚子,接着将带来的资料再过目一遍,确保自己收集的资料信息真实有效。

大概两点半的时候,柳不凡赶到了议标现场,已经有七家投标单位的人在现场等候,算上自己公司,就有八家单位了,后面还不知道有没有其他单位再来,看来竞争是相当激烈,想要从这么多家单位中脱颖而出,必须要做出很大的牺牲才行呢。

幸好柳不凡早有准备,这种时候,自己的读心术又可以派上用场了,他先去卫生间激活读心术,回到大厅后,用读心术将现场其他投标单位的名称、报价情况、谈判策略等情报都洞悉出来,并提前想好对应的策略。

三点的时候,甲方公司开始逐家召入投标单位进行谈判,柳不凡在外面继续用读心术探听里面的情况,将谈判的过程和结果全都悉数掌握。

柳不凡公司在第五位时被召入,进去后,会议桌对面坐着四人,三人偏老和一人年轻,年轻人先开口问:“你是h市友升建筑工程有限公司的代表,对吧?”

“是的,各位领导好,我叫柳不凡,是h市友升建筑工程有限公司的副总经理,今天由我代表公司来和贵司商谈本项目。”柳不凡先做个自我介绍。

“好的,柳总,这三位是我们公司的李总、王总、邓总,我叫杨洋,今天由我们和你谈判本项目的招投标事项。”这位叫杨洋的年轻男子从自己身边往左介绍。

“好的!”

“那你先把你们公司的情况介绍一下吧!”挨着杨洋的邓总,低垂着头,看着桌上的资料说。

“好的,我们友升建筑工程有限公司是h市一家综合实力很强劲的装饰公司,我们公司......”

柳不凡早已经将本公司的资料熟记于心,公司的综合实力、各项业绩、获奖情况等都直接脱口而出。

对面四人听完柳不凡的介绍,脸上的表情也变得友善了些,抬头正视着他。

“你们公司原来是在h市承接业务,这次怎么会来到我们江苏省承接项目呢?你们有经验吗?熟悉这边的情况吗?”坐在中间的王总抓住地域差异提问。

“王总,对于这个问题,我想说正是由于我们公司在江苏省还没有承接过项目,所以我们公司就想来这边开拓市场,工程行业的本质其实都相通,我们公司在h市已经做成功过许多的项目,我们公司的实力是毋庸置疑的。而且h市和江苏省毗邻,差异不大,我们有信心做好这个项目,即使过程中遇到一些困难,但办法总比困难多,我们一定会想办法克服,请各位领导给我们这个机会。”柳不凡展现出一股强大的自信,不卑不亢的回答。

三位年纪大的老总点点头,似乎也认可了柳不凡的观点。

“那好,你说说江苏省的玻璃外幕墙施工规范和要求吧!”做最左边的李总突然问。

本来以为他们已经放下了外省的这个芥蒂,没想到还要继续考验,这分明就是在想着法子把自己公司排挤出去,前面面试的几家公司都没有问到过这个问题,不就是因为他们是本地企业嘛,不过幸好自己昨天做了多手准备,已经将这些资料都查阅记熟了,难不倒自己,柳不凡在心里暗自言语。

“江苏省的玻璃外幕墙施工规范有......”柳不凡滔滔不绝的阐述了各项规范和要求。

这回,三老总是真的佩服和相信了柳不凡公司,脸上也露出了满意的笑容。

“那好,柳总,我们现在来谈谈报价吧,对你们公司现在的报价,你有什么想法呢?”杨洋知道柳不凡已经通过了第一关,就开始进入价格谈判阶段。

柳不凡经过前面使用读心术探查,已经知道各家的报价情况,而且已经谈判结束的几家公司的结果,他也全都知道,如果按照自己公司现在的报价,确实不占优势,排在倒数几位,必须要调整才行。

“各位领导,我们公司是初到贵省来承接项目,刚开始可能在报价上采取了比较保守的方法,后来我也和我们总经理进行了商议,我们非常想要在江苏省打开市场,我们也是非常有意愿承接这个项目,这个报价我们可以再商议商议。”柳不凡表现出很热情和迫切。

“那你说说,你们的报价还能降多少呢?”邓总接着问。

一般到谈价这个阶段,就是双方博弈的一个过程,谁能把对方逼到自己的底线上来,谁就是最终的胜利者。但现实都是甲方单位占优势,他们掌握了各家的报价,本项目自家单位的最低拦标价在手,他们牢牢的掌握着谈判的主动权,只要有一家投标单位的报价比你家低,那他们就可以用最低的那家报价作为标准,要求你家价格降到比他家更低,否则就淘汰你。

这是国家现在建筑行业的一个极端弊病,所谓的最低价中标,完全偏离了建筑的本意,甲方单位就想着压缩成本,即使最后的中标价低于他们自身设立的项目最低拦标价,他们也毫不在乎,反而很高兴,认为这是为公司节省了成本,创造了效益。

这样就埋下了一个很大的祸患,中标单位的中标价格都低于自己做这个项目的成本价格,中标单位也不是傻子,怎么会亏损去给甲方单位做项目呢?除非是人傻钱多,所以中标单位为了不亏本,要想办法在项目上赚钱,就会从项目上动脑筋,比如他们会直接以一个更低的价格转包出去,或者在建筑材料上偷工减料、以次充好,这就是为什么现在工程事故频发,造成许多无辜的农民工死亡的原因。

一旦出现了工程事故,所有不明真相的人都是口诛笔伐施工单位,认为是他们丧尽天良、泯灭人性,为了赚钱而不折手段,其实不然。固然不排除有一些施工单位即使在有利润的情况下,还是会在材料上做手脚,想把利润更大化,这种单位就是社会的败类,应该惩治,但是大部分施工单位还是愿意遵纪守法,只要能保证他们有利润,也不会去办法动歪脑筋。但如果没有这些源头的甲方公司,从开始就把门槛故意拉低,把施工单位的利润恶意压缩,要他们亏损承接,逼得他们无法生存,又怎么会有后面施工单位造价的这些果呢。

还有,现在的甲方单位不仅在投标报价时压缩价格,进场后,还会以各种理由推荐有关系的材料商给施工单位,施工过程中还要各种吃拿卡要,这对施工单位又是一笔负担,施工单位的处境可谓是步步艰难。

柳不凡现在的处境就很相似,甲方单位就是想要不断压缩他的利润空间,但他已经知道了投标单位的最低报价,也知道了甲方单位的最低拦标价,最低报价略高于最低拦标价,不过只是外幕墙装修这个标段,室内装修标段的最低价已经在最低拦标价之下了,并且自己分析过,室内装修标段的后期能策划变更内容很少,想要有多大利润是不可能了。

“各位领导,我们的室内装修标段的报价就不变了,确实是没法再降了,我

们外幕墙装修标段的所有玻璃报价可以再下浮20个点。”柳不凡给出回答。

柳不凡的策略是要放弃室内装修标段,力争外幕墙装修标段,所有玻璃单价下浮20个点后,他的报价与最低拦标价基本持平,也是当前所有投标单位中的最低投标价,后面还未进来谈判的几家单位,他也早已探查清楚,他们外幕墙的最低价都降不到这么低,所以自己是有很大几率能中标。

“你确定室内装修不降价了吗?”邓总用质疑的语气问。

“邓总,确实没法降了,我们这个报价也基本没什么利润了。”柳不凡假装一副很为难的样子。

“那外幕墙的报价还能再降吗?”王总又问他。

果然如此,自己的价格已经降到他们的最低拦标价了,这群人还在问能不能降,这些甲方单位真就是缺心眼,完全是贪得无厌,只顾自己的利益,柳不凡在心里对他们鄙视无数次。

“各位领导,这个已经是我们的极限了,我们已经在亏损的边缘徘徊了。”柳不凡开始叫惨。

“你可要想清楚啊,今天来了八家单位,你现在的这个报价格可不占优势呢,你自己也说了,你们公司想要在这边开拓市场,那你们就要不惜一切代价接下这个项目啊,哪怕是亏损也要做业绩呀,否则你们公司在江苏省就没有发展机会了,再想一想,还能不能降,我这也是看你挺投缘的,再给你一个机会。”李总一副关心的样子对他说。

这完全就是在威逼利诱啊,要不是柳不凡知道他们的底细,还真就被他这一番说辞给打动,要再降一轮价格了,这家伙是一只老狐狸呀,玩心理战的高手,这是柳不凡对他的评价。

“王总,您也知道,做项目也不能完全看价格,有些单位是价格低,但是他们做出来的项目质量不行,最终还是没法交差呀,而我们公司可以承诺,绝对保证优质完成项目,给你们一个满意的答卷。”柳不凡就绕开价格,拿质量说事。

“柳经理,我知道你的意思,但是我们公司也有规定,必须最低价才能中标,否则到公司审批没法通过呀,我们最后选择中标单位,也会要求各家都要保证质量的前提下,所以,你们的价格还是再降一点,再下浮15个点怎么样?这样你们就有很大的机会中标了。”李总再次引诱道。

好你个老狐狸,你那点小心思早就被我全都看穿了,还想让我再降,那我们就真的完蛋了,我们的价格已经是最低了,还想骗我,我才不上你当呢,柳不凡心里一阵抱怨。

“李总,感谢您的好意,我们也确实想做这个项目,但是您也不能让我们赔本吧,也得给我们留口汤喝是吧,确实没法再降了。”柳不凡装出一副可怜巴巴的样子。

“那好吧,既然你这么执着,不肯再降价,那我们就不再强求,只能看你们公司的机缘了。”李总见自己的策略失效,有些挫败,失望的说。

“谢谢领导的体谅!”柳不凡这才露出笑容。

“柳总,那你在最后的谈判记录上签字盖章吧!”杨洋递给柳不凡一张记录表。

“好的!”

柳不凡接过表,在上面签字,然后拿出公司的公章盖在上面,又传递给杨洋。

“柳总,那行,没事了,你回去等通知吧!”杨洋说。

“好的,谢谢各位领导了!”柳不凡说完就出去了。

杨洋又叫下一家单位进去谈判,柳不凡已经能预测到后面的结果,就没有逗留,准备回h市了。